قمار هوشمند در بازاریابی: چطور یک رستوران لندنی ساعت‌های مرده را به سود تبدیل کرد؟

فرض کنید چی می‌شد اگر رستورانی وجود داشت که تمام غذایتان مجانی درمی‌آمد و تنها کاری که باید انجام می‌دادید این بود که تاس بیندازید و عدد شش بیاید؟ یک رستوران در لندن دقیقاً همین ایده را اجرا کرد و بسیار موفق شد. این رستوران تازه‌تأسیس متوجه شد که بین ساعت‌های ۳ تا ۶ بعدازظهر تقاضا به کمترین حالت ممکن می‌رسد. آن‌ها دو گزینه پیش‌رو داشتند: یا در این زمان رستوران را تعطیل کنند، یا خلاقیتی به خرج دهند که حتی در این ساعت‌ها هم مردم را به رستوران بکشانند. ابتدا به ارائه یک تخفیف ۲۰ درصدی فکر کردند، اما اثرگذار نبود؛ به همین دلیل یک ایده نوآورانه را آزمایش کردند: اگر مشتریان قبل از ساعت ۶ عصر برای تسویه فاکتور به صندوق مراجعه کنند، یک تاس به آن‌ها داده می‌شود؛ اگر تاس بیندازند و عدد شش بیاید، کل وعده غذایی برایشان رایگان محاسبه خواهد شد. پس از اجرای این ایده، رستوران بسیار شلوغ شد و مهم‌تر از آن، هر فرد بیش از حالت عادی غذا سفارش می‌داد، زیرا امید داشت که برنده شود. نکته ریاضی ماجرا اینجاست: از هر شش بار، تنها یک بار احتمال برنده شدن وجود دارد؛ بنابراین هزینه غذای رایگان وقتی بین کل مشتریان تقسیم شود، درست مثل این است که به هر نفر حدود ۱۶ درصد تخفیف داده باشید؛ یعنی هزینه‌ای کمتر از تخفیف ۲۰ درصدی اولیه! درس این داستان دو نکته است: نخست، میل روانی افراد به بازی و چالش‌های مبتنی بر شانس؛ دوم، ذهنیت «همه یا هیچ» مخاطبان. وقتی به همه ۲۰ درصد تخفیف داده می‌شد، کسی ذوق‌زده نبود؛ اما وقتی از هر شش نفر یک نفر تخفیف ۱۰۰ درصدی می‌گرفت، هم آن فرد و هم بقیه مشتریان هیجان‌زده و خوشحال‌تر بودند و فضای بازی برایشان جذاب شد. این اصلی کلیدی در بازاریابی و فروش است که می‌توانید در کسب‌وکارتان پیاده‌سازی کنید: دریافت ۱۰۰ میلیون تومان برای یک نفر، جذابیت ادراکی بسیار بالاتری نسبت به پرداخت ۵ میلیون تومان به ۲۰ نفر دارد، حتی اگر احتمال برد گزینه دوم بیشتر باشد.